Зона ответственности:
- Построение и развитие эффективной Go-To-Market (GTM) стратегии в странах Центральной Азии.
- Разработка и внедрение моделей маршрутизации и сервисных моделей торговых точек (частота визитов, длительность и структура визита).
- Управление командой Route Engineers и контроль дисциплины исполнения маршрутов.
Управление эффективностью продаж:
- Контроль ключевых GTM KPI и эффективности процессов продаж.
- Формирование и управление активной клиентской базой (АКБ): определение потенциальной базы, сегментация, канальный подход.
- Совершенствование системы целеполагания и контроль выполнения задач торговой командой.
Трансформация и развитие GTM:
- Поддержка торговой команды в реализации инициатив по трансформации GTM.
- Разработка и внедрение новых GTM концепций совместно с руководством и ключевыми стейкхолдерами.
- Обеспечение достижения целевых эффектов и дополнительных выгод от трансформации GTM.
Бюджетирование и оптимизация:
- Подготовка и согласование EST бюджетов и численности торговых команд дистрибуторов.
- Оптимизация затрат на торговую команду и доставку, работа с P&L.
- Поиск решений для повышения эффективности при соблюдении бюджетных ограничений.
Инструменты и взаимодействие:
- Разработка форм оценки исполнения в полях по всем каналам (Traditional Trade, On-Trade, 3rd Party Distribution).
- Обеспечение своевременной коммуникации торговой команде о ключевых активностях и периодах.
- Сотрудничество с ключевыми стейкхолдерами для оптимизации рабочих инструментов, планирования и систем отслеживания.
Образование и опыт:
- Высшее образование.
- Опыт управления прямыми командами от 3–4 лет.
- Обязательный опыт работы в полевых продажах FMCG не менее 2 лет (торговый представитель / мерчендайзер / супервайзер).
- Опыт работы в функциях поддержки продаж (Sales Excellence / Business Development / Reporting / SFA support) не менее 5 лет.
Профессиональная экспертиза:
- Глубокое понимание принципов работы отдела продаж в компаниях FMCG.
- Практическое знание работы торгового представителя и мерчендайзера «в полях», включая маршруты, визиты, стандарты исполнения.
- Понимание end-to-end процесса продаж и факторов, влияющих на его эффективность (GTM, маршрутизация, сервисная модель, KPI).
Аналитика и планирование:
- Сильные аналитические навыки, умение работать с большими массивами данных.
- Знание основ планирования и аналитики продаж.
- Внимательность к деталям, структурное мышление.
- Владение статистическими методами анализа данных и специализированными аналитическими инструментами будет преимуществом.
Обучение и коммуникации:
- Опыт подготовки и проведения очных и онлайн-тренингов для полевых команд.
- Навыки эффективной коммуникации и взаимодействия с кросс-функциональными командами и стейкхолдерами.
