1.Разработка долгосрочной стратегии GTM и организационного дизайна (GTM & Route-to-Market) в области покрытия каналов продаж.

Вам предстоит не просто поддерживать текущую модель GTM, а уметь проектировать модель будущего.

• Проектирование GTM-моделей: Опыт разработки и внедрения моделей дистрибуции «с нуля» (эксклюзивная/не эксклюзивная, прямые продажи, оптовые каналы, дистрибьюторы, 3PL/3PD партнеры).

• Сегментация и территориальное планирование: Навыки построения сбалансированных маршрутов на основе данных (потенциал, частота/наполнение визитов). Опыт работы с инструментами позволяющими выполнить качественную маршрутизацию.

• Проектирование ролей (Дизайн структуры и наполнение функционала): Опыт расчета численности полевой команды (торговые представители, мерчандайзеры, KAM) на основе рабочей нагрузки и покрытия.

• Запуск каналов продаж (New Channels): Опыт вывода продукта в каналы HoReCa, E-commerce, дрогери или аптечные сети через альтернативную операционную модель.

2. Процессное управление и эффективность продаж (Sales Excellence)

• Автоматизация Sales Force Automation (SFA): Глубокое знание систем класса SFA/CRM (не просто как пользователь, а как архитектор). Опыт внедрения или глубокой кастомизации мобильных приложений для полевых сотрудников · Проектирование KPI и дашбордов: Перевод стратегических целей в операционные метрики (Coverage, Success Rate, Time Spent, CtS ...). Опыт настройки BI-отчетности (Power BI / Tableau) в случае изменений системы KPIs.
• Цикл целеполагания (Target Setting): Высокая экспертиза в алгоритмах декомпозиции национальных целей до уровня территории/торговой точки с учетом сезонности, потенциала и исторических данных.

3. Интеграция коммерческих функций

Кросс-функциональное взаимодействие c Supply Chain/DX/Finance/Legal Dep/Sales Inteligance.

• Экзекьюшн в месте продаж (Perfect Store / Execution): Понимание, как операционные процессы влияют на выполнение стандартов выкладки, планограмм и доли полки.

• Каскадирование стратегии: Опыт перевода коммерческой стратегии компании на операционный язык: как KPI превращаются в конкретные задачи в приложении торгового представителя.

• S&OP (Sales & Operations Planning): Понимание цикла планирования спроса и предложения. Умение защищать прогноз продаж на основе полевых данных и категорийных трендов.

• Борьба с out-of-stock (OOS): Внедрение процедур, позволяющих полевой команде оперативно сигнализировать об отсутствии товара и корректировать заказы в рамках лимитов.

4.Лидерство и управление изменениями (Soft Skills, специфичные для роли)

• Управление без прямого подчинения (Influence without Authority): Кандидат не управляет всей командой продаж директивно, но его процессы и KPI определяют работу сотен людей в полях. Опыт «продажи» изменений Региональным Директорам/RSMs/CRMs/M+

• Системное мышление: Способность видеть картину целиком от логистики до бонусной системы мотивации.

• Data Storytelling: Умение не просто показать цифру, а объяснить причину полученного результата и что с этим делать далее.

• Функциональный опыт: Минимум 3–5 лет в Sales Operations / Commercial Excellence именно в FMCG (продукты питания, напитки, товары народного потребления, табак, алкоголь).
• Полевой опыт (желательно).
• Участие в трансформациях: Опыт перехода компании от оптовой модели к дистрибьюторской или от бумажных отчетов к SFA.
• Технические навыки: Уверенный Advanced-пользователь Excel, Power Point, опыт администрирования CRM/SFA систем, знание BI-инструментов.

Мы ищем "архитектора полевых продаж". Способного не только изложить теоретическую часть, но и внедрить все предлагаемые изменения на практике, с полной ответственностью за итоговый результат.