Цель роли
Старший менеджер по стратегии развития продаж отвечает за разработку и внедрение оптимальной, гармонизированной GTM-модели на всех рынках ВССА, учитывая при этом специфику стран. Синхронизирует и систематизирует наш подход к работе с Дистрибьютерами, проводит ассессмент наших партнеров и определяет зоны для развития. Обеспечивает прозрачную, конкурентоспособную и финансово устойчивую модель взаимодействия с дистрибуторской сетью, поддерживая рост продаж, качество исполнения, дисциплину условий и достижение стратегических целей региона. Отвечает за развитие сейлз компетенций коммерческой структуры. Создает унифицированные подходы к построению маршрутов торговых команд, организовывает внедрение и применение iSales. Отвечает за развитие BI инструментов, для отслеживания перфоманса сейлз структуры. Обеспечивает управление оборудованием и финансовый контроль за предоставлением инвестиций на проведение промо мероприятий и условий по развитию клиентов.
Зона ответственности
Лидерство региональной повестки по go-to-market стратегии и модели работы с дистрибуторами во всех странах BCCA.
Управление коммерческими условиями, договорами, мотивационными схемами и принципами взаимодействия с дистрибуторской сетью.
Разработка единых стандартов и governance по distributor terms, trade spend, route-to-market, service levels и performance management.
Координация работы с командами продаж в странах, finance, legal, supply chain, revenue management и transformation для обеспечения устойчивой GTM модели.
Повышение эффективности дистрибуторской модели, прозрачности условий, качества исполнения и возврата на коммерческие инвестиции.
Развитие сейлз компетенций коммерческой структуры
Построение маршрутов торговых команд
Внедрение и работа с iSales
Отвечает за развитие BI инструментов, для отслеживания перфоманса в полях.
Управление оборудованием
Финансовый контроль за предоставлением инвестиций на проведение промо мероприятий и условий по развитию клиентов.
Ключевые обязанности
Разрабатывать и внедрять GTM стратегию для BCCA, обеспечивая баланс между ростом продаж, качеством покрытия, эффективностью затрат и финансовой устойчивостью дистрибуторской модели.
Формировать единый подход к управлению условиями с дистрибуторами, включая маржинальность, бонусные схемы, коммерческие скидки, service level expectations, KPI и механизмы performance review.
Проводить анализ текущих дистрибуторских условий по странам BCCA, выявлять отклонения, риски, неэффективности и возможности для гармонизации или улучшения условий.
Поддерживать команды стран в подготовке и проведении переговоров с дистрибуторами, обеспечивая единые принципы, финансовую дисциплину и соответствие региональной стратегии.
Разрабатывать governance model по согласованию, изменению и мониторингу условий с дистрибуторами, включая правила эскалации, роли и ответственность.
Оценивать эффективность дистрибуторской сети с точки зрения покрытия, availability, execution standards, cost-to-serve, trade spend efficiency и выполнения коммерческих KPI.
Инициировать проекты по оптимизации route-to-market, территориального покрытия, клиентской сегментации, сервисной модели и структуры коммерческих инвестиций.
Развитие сейлз компетенций коммерческой структуры
Построение маршрутов торговых команд
Внедрение и работа с iSales
Отвечает за развитие BI инструментов, для отслеживания перфоманса в полях.
Управление оборудованием
Обеспечивать тесное взаимодействие с finance и legal по вопросам договорных условий, финансовых рисков, compliance, контроля обязательств и прозрачности расчетов с дистрибуторами.
Формировать управленческие материалы и рекомендации для GM BCCA и leadership team по GTM модели, дистрибуторским условиям, рискам, возможностям и необходимым решениям.
Выявлять и развивать новые возможности для роста бизнеса через оптимизацию go-to-market модели, расширение покрытия, развитие новых каналов, территорий, форматов и партнерских моделей.
Формировать business cases для новых GTM и business development инициатив, включая оценку финансового эффекта, инвестиций, рисков, ресурсов и операционной реализуемости.
Инициировать и сопровождать развитие стратегических партнерств с дистрибуторами и другими коммерческими партнерами для усиления присутствия, качества сервиса и скорости выхода на новые возможности рынка.
Запускать и масштабировать коммерческие инициативы, направленные на развитие продаж, повышение эффективности маршрутов, улучшение клиентского покрытия и ускорение реализации приоритетов BCCA.
Масштабировать best practices между странами BCCA и развивать зрелость команд в управлении дистрибуторскими условиями и GTM эффективностью.
Требования к кандидату
Значительный опыт в sales strategy, go-to-market, distributor management, route-to-market, commercial excellence или смежных направлениях в FMCG, retail или дистрибуционном бизнесе.
Практический опыт управления дистрибуторскими условиями, коммерческими договорами, бонусными схемами, скидками, KPI и performance management.
Глубокое понимание GTM моделей, route-to-market, cost-to-serve, distributor economics, trade spend, pricing и commercial governance.
Опыт анализа и оптимизации дистрибуторской сети, коммерческих условий, сервисных моделей и эффективности покрытия.
Сильные аналитические и финансовые навыки, способность оценивать P&L impact, риски, эффективность инвестиций и коммерческие trade-offs.
Опыт работы в мультистрановой или матричной среде; понимание специфики рынков BCCA будет преимуществом.
Сильные навыки stakeholder management, переговоров, влияния без прямого подчинения и управления изменениями.
Свободное владение русским и английским языками для работы с региональными и глобальными стейкхолдерами.
Ключевые компетенции
Go-to-Market Strategy: способность проектировать и развивать GTM модели, которые обеспечивают рост, эффективность покрытия и устойчивую экономику дистрибуции.
Distributor Management: глубокое понимание принципов работы с дистрибуторами, управления условиями, мотивацией, KPI и результативностью партнеров.
Commercial & Financial Acumen: способность оценивать влияние условий на P&L, маржинальность, trade spend, cost-to-serve и долгосрочную прибыльность.
Governance & Discipline: умение выстраивать прозрачные правила согласования, мониторинга и контроля дистрибуторских условий.
Negotiation & Influence: способность поддерживать сложные переговоры, влиять на команды стран и стейкхолдеров, добиваться согласованных решений.
Analytical Problem Solving: умение выявлять root causes, сравнивать сценарии, оценивать риски и формировать практичные решения на основе данных.
Change Leadership: готовность внедрять новые стандарты работы с дистрибуторами и вести команды через изменения в GTM модели.
