Обязанности:

Цель роли

Старший менеджер по стратегии развития продаж отвечает за разработку и внедрение оптимальной, гармонизированной GTM-модели на всех рынках ВССА, учитывая при этом специфику стран. Синхронизирует и систематизирует наш подход к работе с Дистрибьютерами, проводит ассессмент наших партнеров и определяет зоны для развития. Обеспечивает прозрачную, конкурентоспособную и финансово устойчивую модель взаимодействия с дистрибуторской сетью, поддерживая рост продаж, качество исполнения, дисциплину условий и достижение стратегических целей региона. Отвечает за развитие сейлз компетенций коммерческой структуры. Создает унифицированные подходы к построению маршрутов торговых команд, организовывает внедрение и применение iSales. Отвечает за развитие BI инструментов, для отслеживания перфоманса сейлз структуры. Обеспечивает управление оборудованием и финансовый контроль за предоставлением инвестиций на проведение промо мероприятий и условий по развитию клиентов.

Зона ответственности

• Лидерство региональной повестки по go-to-market стратегии и модели работы с дистрибуторами во всех странах BCCA.

• Управление коммерческими условиями, договорами, мотивационными схемами и принципами взаимодействия с дистрибуторской сетью.

• Разработка единых стандартов и governance по distributor terms, trade spend, route-to-market, service levels и performance management.

• Координация работы с командами продаж в странах, finance, legal, supply chain, revenue management и transformation для обеспечения устойчивой GTM модели.

• Повышение эффективности дистрибуторской модели, прозрачности условий, качества исполнения и возврата на коммерческие инвестиции.

• Развитие сейлз компетенций коммерческой структуры

• Построение маршрутов торговых команд

• Внедрение и работа с iSales

• Отвечает за развитие BI инструментов, для отслеживания перфоманса в полях.

• Управление оборудованием

• Финансовый контроль за предоставлением инвестиций на проведение промо мероприятий и условий по развитию клиентов.

Ключевые обязанности

• Разрабатывать и внедрять GTM стратегию для BCCA, обеспечивая баланс между ростом продаж, качеством покрытия, эффективностью затрат и финансовой устойчивостью дистрибуторской модели.

• Формировать единый подход к управлению условиями с дистрибуторами, включая маржинальность, бонусные схемы, коммерческие скидки, service level expectations, KPI и механизмы performance review.

• Проводить анализ текущих дистрибуторских условий по странам BCCA, выявлять отклонения, риски, неэффективности и возможности для гармонизации или улучшения условий.

• Поддерживать команды стран в подготовке и проведении переговоров с дистрибуторами, обеспечивая единые принципы, финансовую дисциплину и соответствие региональной стратегии.

• Разрабатывать governance model по согласованию, изменению и мониторингу условий с дистрибуторами, включая правила эскалации, роли и ответственность.

• Оценивать эффективность дистрибуторской сети с точки зрения покрытия, availability, execution standards, cost-to-serve, trade spend efficiency и выполнения коммерческих KPI.

• Инициировать проекты по оптимизации route-to-market, территориального покрытия, клиентской сегментации, сервисной модели и структуры коммерческих инвестиций.

• Развитие сейлз компетенций коммерческой структуры

• Построение маршрутов торговых команд

• Внедрение и работа с iSales

• Отвечает за развитие BI инструментов, для отслеживания перфоманса в полях.

• Управление оборудованием

• Обеспечивать тесное взаимодействие с finance и legal по вопросам договорных условий, финансовых рисков, compliance, контроля обязательств и прозрачности расчетов с дистрибуторами.

• Формировать управленческие материалы и рекомендации для GM BCCA и leadership team по GTM модели, дистрибуторским условиям, рискам, возможностям и необходимым решениям.

• Выявлять и развивать новые возможности для роста бизнеса через оптимизацию go-to-market модели, расширение покрытия, развитие новых каналов, территорий, форматов и партнерских моделей.

• Формировать business cases для новых GTM и business development инициатив, включая оценку финансового эффекта, инвестиций, рисков, ресурсов и операционной реализуемости.

• Инициировать и сопровождать развитие стратегических партнерств с дистрибуторами и другими коммерческими партнерами для усиления присутствия, качества сервиса и скорости выхода на новые возможности рынка.

• Запускать и масштабировать коммерческие инициативы, направленные на развитие продаж, повышение эффективности маршрутов, улучшение клиентского покрытия и ускорение реализации приоритетов BCCA.

• Масштабировать best practices между странами BCCA и развивать зрелость команд в управлении дистрибуторскими условиями и GTM эффективностью.

Требования:

Требования к кандидату

• Значительный опыт в sales strategy, go-to-market, distributor management, route-to-market, commercial excellence или смежных направлениях в FMCG, retail или дистрибуционном бизнесе.

• Практический опыт управления дистрибуторскими условиями, коммерческими договорами, бонусными схемами, скидками, KPI и performance management.

• Глубокое понимание GTM моделей, route-to-market, cost-to-serve, distributor economics, trade spend, pricing и commercial governance.

• Опыт анализа и оптимизации дистрибуторской сети, коммерческих условий, сервисных моделей и эффективности покрытия.

• Сильные аналитические и финансовые навыки, способность оценивать P&L impact, риски, эффективность инвестиций и коммерческие trade-offs.

• Опыт работы в мультистрановой или матричной среде; понимание специфики рынков BCCA будет преимуществом.

• Сильные навыки stakeholder management, переговоров, влияния без прямого подчинения и управления изменениями.

• Свободное владение русским и английским языками для работы с региональными и глобальными стейкхолдерами.

Ключевые компетенции

• Go-to-Market Strategy: способность проектировать и развивать GTM модели, которые обеспечивают рост, эффективность покрытия и устойчивую экономику дистрибуции.

• Distributor Management: глубокое понимание принципов работы с дистрибуторами, управления условиями, мотивацией, KPI и результативностью партнеров.

• Commercial & Financial Acumen: способность оценивать влияние условий на P&L, маржинальность, trade spend, cost-to-serve и долгосрочную прибыльность.

• Governance & Discipline: умение выстраивать прозрачные правила согласования, мониторинга и контроля дистрибуторских условий.

• Negotiation & Influence: способность поддерживать сложные переговоры, влиять на команды стран и стейкхолдеров, добиваться согласованных решений.

• Analytical Problem Solving: умение выявлять root causes, сравнивать сценарии, оценивать риски и формировать практичные решения на основе данных.

• Change Leadership: готовность внедрять новые стандарты работы с дистрибуторами и вести команды через изменения в GTM модели.